在拉丁美洲取胜
为什么长期致力于拉丁美洲，尽管其波动和不可避免的下行周期，是一个制胜战略。
在拉丁美洲取胜需要对该地区的了解和长远眼光。关键问题是你为什么要在这个地区做生意。一个目前增长速度比其他大多数市场都快的市场自然具有吸引力。但你去那里只是为了快速返回吗?还是说，尽管亚洲市场波动较大，而且不可避免地会出现下跌周期，但你会长期投资该地区?历史表明，前者是失败的蓝本，后者是胜利的蓝本。
这些天从拉丁美洲传出的经济消息总而言之是好的。现在，许多人都在吹捧该地区是机遇之地。
经济合作与发展组织(oecd)表示:“拉丁美洲国家比世界其他许多地区更成功地抵御了全球经济和金融危机。”“该地区经济体的表现出人意料地强劲，特别是与过去的危机相比，这一次它们的中期前景基本上毫发无损。”国际货币基金组织预测，拉丁美洲的每个经济体在2011年都将实现增长，整个地区的增长率将达到令人印象深刻的4.5%。《经济学人》指出:“在富裕国家，资金便宜而回报低，拉丁美洲已成为投资者的诱人目的地。”
毫无疑问，拉丁美洲可以成为一个有利可图的商业场所。然而，你意识到的结果将在很大程度上取决于你给该地区带来的心态。在这篇文章中，我们对比了我们在拉丁美洲看到的区分赢家和输家的假设和实践。
有些人喜欢辣
每隔5年或10年，拉丁美洲就会被视为一个炙手可热的增长市场，全球商业投资都会流入——尤其是当其他地区处于衰退周期时。随着拉美市场的不断增长，许多跨国公司将大举进入拉美市场。一些人将推出绿地项目，相信他们可以在经济火热的情况下迅速收回投资。其他公司则溢价收购本土公司。该地区卓越的增长潜力，以及跨国公司精心打造的流程、系统、控制和规模将迅速提升收购资产价值的假设，都证明了上述成本是合理的。
然而，大多数人发现，说起来容易做起来难。拉丁美洲复杂、多样、多变。最近，巴西已经成为世界上增长最快的市场之一，但它一直受到通货膨胀的困扰。哥伦比亚、智利和秘鲁已经发展成为相对稳定的民主国家，越来越青睐外国资本和投资。阿根廷和厄瓜多尔虽然举步维艰，但商业环境有所改善。墨西哥经历了内部冲突和安全问题，但似乎决心要解决这些问题，哥伦比亚也是如此。委内瑞拉已经朝着自己的21世纪社会主义愿景倾斜。总而言之，这个地区是复杂的，而且常常难以控制。
因此，指望拉丁美洲奇迹般地符合为更统一、更稳定的市场而设计的运营假设和模式的企业，注定会因该地区的现实而感到不安，并最终丧失信心。这一趋势与普遍倾向于对该公司在拉丁美洲的存在给予高风险溢价的趋势更加复杂。许多公司认为，鉴于在该地区开展业务所面临的独特挑战，只有在回报明显高于更稳定地区的情况下，公司才应该在该地区开展业务。那些简单地套用这种笼统的理论，很少或根本不努力去理解或重视拉丁美洲本身的价值的公司，注定会失败。当它们所选择的拉美市场的增长在某一时刻不可避免地放缓，从而无法获得溢价回报，或者当在该地区的经营出现问题时，这些公司会认为，专注于更稳定的市场会更好。他们撤资，关闭在拉丁美洲的业务，将花大价钱买回来的资产廉价卖回当地人手中。当企业回到该地区，希望在下一个增长周期中获利时，当地人会再次乐于高价卖出。通过这种方式，进入拉丁美洲的公司要求比在其他市场获得更高更快的回报，最终往往得不到任何回报。
值得注意的是，许多跨国公司一次又一次地重新进入拉丁美洲，反复高买低卖。每次他们重新进入，他们都面临着重新获得最好的当地客户、员工、供应商和银行的信任和承诺的挑战，所有这些人都将记得该公司以前退出过。因此，公司可能会花更多的钱来重新建立基本的关系，而这些更高的启动成本使他们在该地区的存在更加难以为继。随着下一个经济下行周期、通胀飙升或其他令人不快的意外，该公司再次看到回报远低于他们的预期，像以前一样，它退出，以一小部分投资和/或收购成本剥离资产。
有些人把它当做训练场
该地区的复杂性和不确定性——多种货币、多变的政治环境和多变的经济——长期以来一直使拉丁美洲成为发展高管的首选培训基地，跨国公司在这里轮换年轻领导人以获得经验和犯错。当然，这些正在崛起的高管意识到，他们正在经受考验，他们在拉美的时间将很短。因此，他们几乎完全专注于优化眼前的结果，而很少考虑长期的可行性。这当然加深了一种错误的印象，即没有人能在拉丁美洲长期保持商业成功。
总之，在拉丁美洲失败的公式是:
- 短期思考和行动。在市场火热时追逐回报。
- 盲目地套用你在世界其他地方使用的风险管理和运营模式，而不根据当地情况进行调整。
- 把拉丁美洲作为训练基地。每3-4年轮换外籍高管。
- 把领导责任分配给那些不完全了解该地区的复杂性和现实的高管。
有些人是为了赢
要在拉丁美洲取胜，首先要理解和接受该地区的事实。是的，在拉丁美洲，你比在北美或西欧更有可能经历政治不稳定、通货膨胀和货币波动。成功源于接受该地区的现实，并采取切实、积极的措施，优化收益并长期降低风险。
我们在拉丁美洲看到的成功策略包括:
长期投资。如果你选择在该地区做生意，要预料到路上会有一些颠簸，但要知道随着时间的推移，你可以在那里获得非常有竞争力的回报。
应用特定区域的风险模型。使用有选择性的投资组合方法，特别适合拉丁美洲的不同环境。根据公司的全球战略，评估当地的情况，划掉那些明显不匹配的国家，然后决定在哪里开展业务，在什么水平上开展业务。例如，我们服务的一家公司在巴西有直接业务，他们在那里拥有设施并雇佣全职员工，而在其他几个国家，他们仅通过分销商和合资企业运营。精明的投资组合策略分散你的风险。当你在巴西获得更高的收益时，你可以用这些利润来支撑你在委内瑞拉和秘鲁利润较低的业务，这样以后，当巴西的情况变得困难时，委内瑞拉和秘鲁的收益可以帮助你度过风暴——而不必关门大吉，失去一切。
投资组合方法与长期观点完全一致。你放弃了今年获得20%收益的机会——但要承担随后某个国家市场崩盘的危险风险——以创造相对保证，你在整个地区的累计收益可以达到10%或更高。随着时间的推移，一个结构良好的拉丁美洲投资组合可以获得与你在美国可能实现的收益相似的回报，而且风险水平也相当。当你的竞争对手在每一个上升周期都不得不增加拉丁美洲业务的成本和延误时，你有能力消化特定国家的挫折，甚至是全年的低迷，因为你知道自己有能力在情况好转时迅速收回利润。在为投资组合提供资金并建立稳定的区域业务的过程中，您已经接受了较小但仍具有竞争力的回报。
伟大的领导者
让拉丁美洲成为伟大领导人的目的地。当你的竞争对手不断地任用短期外派人员，并将最优秀的拉美人才派往拉美地区管理全球业务或更大的地区，从而造成拉美业务的人才流失时，你可以留住优秀的领导者，并为他们提供明确而强有力的激励措施，以实现长期目标。挑战他们，让他们向你展示他们在7-10年的商业周期中能做些什么。
将正确的能力放在该区域。随着您致力于在拉丁美洲的长期发展，您关于由哪位领导人来管理您在该地区的业务的决定将变得更加关键，并相应地要求更加严格，包括根据全球基准的领导能力对您的高管和领导层候选人进行客观评估。虽然需要许多能力，但我们发现这四种客观可衡量的能力对于在拉丁美洲取胜尤其重要:
- 市场知识。对于那些缺乏对其复杂性的洞察力或未能认识到其许多独特挑战的领导人来说，拉丁美洲可能非常艰难。确保你的高管能够(或能够迅速发展)清楚地了解该地区，以及在该地区取得成功所需的条件。
- 战略取向。为了应对拉丁美洲的多样性和波动性，你的高管在制定和执行长期战略时必须看到大局，并考虑到许多超出他们控制范围的变量。上面描述的投资组合方法需要非常强的战略导向。
- 团队的领导。强有力的团队领导能力是领导投资组合运营明确要求的另一个能力。无论你如何安排在拉丁美洲的业务，高效的团队将是应对该地区复杂性的关键。
- 结果取向。随着时间的推移，拉丁美洲可以产生非常有竞争力的回报，但你们在那里的领导人必须持续关注结果，面对不断变化的、有时是不利的条件，必须表现出高度的毅力。
针对这些和其他重要能力的客观评估有助于您确定哪些领导者具备在拉丁美洲取胜的条件，并指导您选择的管理该地区的高管的领导力发展。
结论
对跨国公司来说，拉丁美洲市场的吸引力越来越大。毫无疑问，你们公司在那里会成功的。但与任何战略一样，在拉丁美洲取胜需要你做出明智的选择，尤其是:你将在哪里竞争(使用有选择性的投资组合方法来构建你在该地区的业务)……你将在何时竞争(承诺长期留在拉丁美洲)……你将如何竞争(采用专门为该地区和你决定经营的每个国家量身定制的战略，由该地区具有合适能力的高管执行，他们将因长期业绩而获得奖励)。
本文首次发表于拉丁商业纪事并在杂志的善意许可下在这个网站上重新发表。
