销售领导的新愿景:在颠覆性的时代审视过去的可爱性
消费品行业正处于剧烈变化之中。制造商正在通过合并和剥离进行重组。随着电子商务在钱包中占据越来越大的份额，零售商面临整合和定价压力。社交媒体推动了消费者作为内容创造者和品牌所有者的崛起。大数据和日益复杂的分析预示着进一步的变革浪潮。
在所有这些发展中，力量的平衡正在从品牌向零售商转移——在许多品类中，这种转移已经完成。连接制造商和零售商的消费品销售职能，在这一转变中占据了一个特别严重的压力点。人们对制造业销售负责人的期望越来越高，他们现在必须做的不仅仅是接听销售电话。但是，这些高管是否配备了适当的工具，并进行了正确的专业发展来执行这些任务呢?更重要的是，制造业组织是否在他们的人才管道中注入了最能应对行业巨变的高管?
我们观察到，目前的人才管理模式与当今制造业企业的需求不同步。在职业生涯早期的职位上，销售主管的晋升往往基于坚持不懈和和蔼可亲——这些品质在销售主管身上当然是可取的，但却基于过去不那么成熟的商业模式。当一个人达到管理水平时，高管们被期望有效地利用收入管理、购物者分析、品类营销和其他在过去十年左右发展起来的策略。但对战术的掌握只是如此——它并不一定意味着拥有在当今行业变化中自信驾驭所必需的战略知识，也不意味着在对损益负责的同时能够全面看待业务。因此，当销售和商业领导者晋升到高级职位时，我们常常发现他们的能力存在重大差距。事实上，即使是准备充分的销售领导者也会发现，当被要求领导他们的职能度过这些混乱时期时，他们会受到考验。乐动app下载
今天的销售领导应该是什么样的?在我们与众多消费品公司合作的经验中，我们发现以下是成功的重要指标:
掌握各种渠道和职能:乐动app下载理想情况下，销售主管的职业轨迹应该包括真正的跨职能轮换，如营销、创新、供应链、客户服务和财务。他或她应该有所有销售学科的经验，并有超越渠道的成功记录。在公司总部呆上一段时间对于巩固企业和公司文化的整体视角至关重要。国际任务变得越来越重要，这既是为了获得与不同成员共事的经验，也是为了处理国际任务经常带来的模糊性。
扩展能力:结果导向和影响能力是核心，一如既往。但在与客户的接触中，我们也注意到，我们需要能够将执行力与战略思维结合起来的销售领导者，在一方面对市场趋势的高水平理解与处理策略现实之间切换，例如，另一方面处理产品召回。对分析的熟悉需要将过去对数据的理解扩展到提出正确的问题，并推动内部数据团队进行更深入的洞察。最关键的是，他们需要能够与他们的零售伙伴合作，建立和执行一个愿景，推动零售商和制造商的回报。如今，一流的销售主管既是自己公司的总经理，也是零售合作伙伴的战略顾问，帮助领导渠道和供应商/零售商关系的发展。
潜在的:气质一直是销售领导的一项重要品质。但如今，这些高管需要做的不仅仅是建立关系。他们还必须能够在一个高度复杂、不确定的世界中茁壮成长，并适应不断以不可预测的方式变化的角色要求。我们对那些在面对模棱两可的情况下取得成功的高管的性格进行的研究表明，他们通常有四个共同的特点:对自己的业务和客户有着深切的好奇心，能够将各个点连接起来产生洞察力，能够为共同的愿景建立热情的人际交往，以及克服重大障碍的决心。制造商可以利用这个框架来帮助识别和培养在当今颠覆性环境中最有成功潜力的销售领导者。这些领导者甚至可能没有销售背景。潜在的模型使得识别目前可能在市场营销、供应链或财务部门的销售领导者成为可能。
在一个急剧变化的环境中，构建领导销售职能所需的角色规范是第一步;第二是制定一个可行的发展计划——这是我们下一篇文章的主题。
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