原因:信任的商业理由
毫无疑问，信任在团队和组织中扮演着重要的角色——事实上，在任何关系中都是如此。它通常被称为将组织粘合在一起的胶水，使机器运行更顺畅的油——至少从长远来看——更有效。但这有明确的商业理由吗?很可能有!研究已经将信任与工作表现(Colquitt, Scott & LePine, 2007)和成长(Zak & Knack, 2001)联系起来。此外，有大量证据表明，值得信赖的经济体和企业对投资者更具吸引力。信任是建立协作、员工敬业度、生产力、客户忠诚度和可持续的业务绩效的关键。当然，大多数研究都是相关的，相关并不一定意味着因果关系。要证明信任实际上是这些理想结果的原因并不总是那么容易，但大多数研究人员(以及几乎所有咨询师)相信，这种关系确实是因果关系。乐动
然而，在信任的情况下，我们的客户甚至不要求证据。他们知道:拥有更多幸福是件好事。我们能帮助他们吗?是的，我们可以。但在我们研究如何信任之前，我们需要更好地理解信任到底是什么。
什么是信任?
信任可以产生于人与人(人际关系)、群体和组织之间。接下来我们将关注人际信任。信任他人的行为涉及两个具体方面:依赖而且风险。因此，一些研究人员将信任定义为“在风险条件下依赖另一方(即个人、团体或组织)的决定”(Currall & Inkpen, 2006:336)。在这种情况下，风险意味着给予信任的人(委托人)可能会经历负面结果(受伤、损失)。如果这种风险不存在，就不需要信任。
如何建立信任?
对我们的客户(以及我们自己)来说，最有趣的问题是:信任是如何建立起来的?对信任的广泛研究表明，这是一个非常复杂的现象。可信度的感知不能简化为一个因素(Tsankova, Vanman和Kappas, 2018:31)。相反，它是基于许多相互影响的不同因素。
在涉及风险因素的情况下，信任某人并依赖此人的决定是基于对积极结果的信心。委托人是否建立这种信心取决于以下几个因素(根据Dietz和Den Hartog的模型，2006):
一)委托人的信任倾向。这种广义信任在交互的早期阶段相对重要，但随着有关受托方的信息越来越多，它的重要性就会降低。它因人而异，可能伴随着强烈的政治观点、文化规范和其他态度(例如，永远不要相信打领带的人);
b)受托人的可信赖性——他们的性格、动机、能力和行为。信任可以是全面的，也可以限制在某些领域，例如，只在工作环境中，或者在一定程度上——一个刚毕业的人会被信任在较小的项目上，但不会被信任在影响整个公司的战略决策上;
c)信任是一种假设，委托人与受托人之间的关系影响着对积极结果的信心假设的强度。更牢固、更私人的关系会产生更深、更情绪化的信任形式。关系中的等级地位等方面也会影响信任的建立;
d)其他情境或制度方面也会影响信任的形成。知道一位医生曾宣誓过希波克拉底誓言可能会影响我对她的信任。同样，正式学位(博士等)也可能对信任的建立产生早期影响，而与某个机构(政府、警察、教会、亿康先达)的关系也可能产生影响。
但是请注意，信任的决定只意味着行动的意图。一个人是否实际从事冒险行为，如将有价值资源的控制权交给受托人或披露敏感信息，仍将取决于委托人在与受托人的关系之外可能产生的后果。例如，委托人可能担心第三人对委托人和受托人之间的信任关系的反应所产生的后果。
有些信任形成的过程是潜意识的;其他人则更有意识。因此，并不是所有这些因素都能被轻易地影响。在接下来的文章中，我们将对第一印象以及相似性和生物学事实在这一过程中所起的作用提供一些见解，然后再描述如何影响信任的建立。
第一印象
信任是在互动过程中产生的，我们有很多机会影响这个过程。然而，在我们开始这种互动之前，第一印象已经在我们的脑海中形成了(也在对方的脑海中)。它只需要几秒钟，而且非常准确。
关于第一印象最著名的实验可能是斯坦福大学教授Nalini Ambady做的。她的研究被马尔科姆·格拉德威尔在他的书中推广开来眨眼。在一项开创性的研究中，Nalini Ambady和她的同事Robert Rosenthal (Ambady & Rosenthal, 1997)邀请学生进入一个实验室，并向他们展示教学人员的短且无声的视频剪辑。这些学生从未见过这些老师，他们被要求对15个特征进行评分，包括老师的接受度、同理心、乐观度、专业度和支持度。他们在简短观察的基础上形成的印象与真正上过这门课的学生的期末评分高度相关(相关系数0.76)。之前的研究使用的是五分钟的视频片段，但安巴迪教授想知道，一个行为片段能产生多少准确的印象。他们从10秒的片段开始，然后剪辑到5秒，然后剪辑到2秒。甚至在两秒钟后，从未见过老师的学生的第一印象就成功地预测了与他们一起工作了几个月的学生的评价。
更值得注意的是，我们对是否信任陌生人的第一印象形成得更快。在社会交往中，面部特征是我们最重要的信息来源之一。有些面孔看起来比其他面孔更值得信赖。正如纽约大学的一项实验所显示的那样，这些信息处理得非常快(Willis & Todorov, 2006)。在这个实验中，杏仁核——我们大脑中的一个结构，在对情境的情绪评估中起着重要作用，因此也在检测危险中起着重要作用——对不太值得信赖的面孔的图片做出反应，即使这些图片的呈现时间不到50毫秒。当我们“看到”图片的时间少于50毫秒时，我们并没有意识到它们。我们的大脑皮层需要更长的时间来记录信号。然而，我们的大脑仍然在处理这些信息。
相似之处
另一个有助于建立对陌生人信任的重要因素是相似性。我们更倾向于相信和我们相似的人。相似度评价可以在不同的层次上进行。它们是否能灌输深刻的信任取决于所关心的层次。表面上的相似之处(比如长相)在迅速做出信任决定时更为重要，而兴趣上的相似则会激发更深层次的信任。以下是一些相似的方面:
- 相似且容易发音的名字:名字容易发音的人更受信任(Newman et. al, 2014)。公司显然也是如此:名字容易发音的公司的股票在股市上的表现比名字很难发音的公司的股票要好(Alter & Oppenheimer, 2006)。发音能力实际上可能是熟悉度的代表。
- 相似的面部特征:当人们看起来与我们相似时，我们更信任他们(DeBruine, 2002)。
- 相似的社会群体成员:相同或相似群体的成员(群体内成员)被认为比另一个群体的成员或群体外的任何人(群体外成员)更值得信赖(Tsankova et al. 2018)。
- 相似的兴趣:有相似兴趣的人更容易信任彼此。齐格勒和戈尔贝克(2007)报告说，电影和文学品味相似的人比电影/文学品味不同的人更信任彼此。(这就是为什么销售人员在开始卖东西给你之前，经常试图在爱好等方面找到相似之处)。
- 基因相似性:有趣的是，人们倾向于拥有某些相同基因而在其他基因上不同的朋友(Fowler, Settle， & Christakis, 2011)。虽然基因不能直接“观察”到，但我们能观察到的是他人的行为。某些基因可能会导致某些社会特征和行为。非常清楚的是:社会特征受到许多因素的影响，包括遗传和表观遗传因素的多样性。单基因范式有助于行为模式，但它们永远无法解释社会行为的大部分变异性(Insel, 2010)。
生物学
基因和荷尔蒙也会影响信任是否建立以及如何建立，其中催产素的作用尤为重要。
- 催产素，也被称为“拥抱”激素，与包括人类在内的哺乳动物的亲密关系有关。实验表明，它对亲社会的许多方面都有影响，包括慷慨、同理心和信任。高水平的催产素增强了信任行为——人们变得更愿意信任别人(Kosfeld, Heinrichs, Zak, Fischbacher， & Fehr, 2005)。但催产素并不会抑制我们判断他人可信度的能力。最近的研究发现，催产素的亲社会效应仅在缺乏社交伴侣可能不值得信任的线索时才会发生(Mikolajczak et al. 2010)。换句话说，这些线索(在杏仁核中处理)会覆盖我们荷尔蒙的影响。(顺便说一句，催产素在网上以一种叫做“信任液体”的鼻喷雾剂的形式出售。在亚马逊的产品描述中，它写道:“研究表明，它可以帮助人们获得他人的信任。”这是完全错误的:催产素可能会增加你信任他人的意愿，但它不会直接增加你自己的可信度。)
- 研究表明，与信任相关的行为在一定程度上是可遗传的。一项对双胞胎的研究(Cesarini et al. 2008)发现，在信任游戏中，10% - 20%的信任决定是由我们的基因预测的。另一项研究发现，被认为值得信赖的人拥有一种催产素受体基因的特殊变异，称为GG基因型(Kogan et al. 2011)。
信任:
-我们知道什么?我们如何建立它?(1/2)
参考文献
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